Lợi nhuận dùng để định giá một cửa hàng không phải con số chủ tiệm ghi ở cuối sổ, mà là lợi nhuận mà một người chủ mới, thuê người làm với giá thị trường và trả đủ mọi chi phí thật, sẽ còn lại. Muốn có con số này, bạn cộng lại những khoản chi cá nhân đang chạy qua tiệm, rồi trừ đi những chi phí đang bị giấu: công của chủ và người nhà, tiền nhà nếu nhà là của chủ, tiền thay thiết bị sắp tới.
Ở tiệm nhỏ, ranh giới giữa tiền nhà và tiền tiệm thường mờ. Điều đó không có nghĩa người bán gian dối; đó là cách hộ kinh doanh gia đình vận hành. Nhưng nếu không điều chỉnh, mọi phép định giá theo bội số lợi nhuận phía sau sẽ đứng trên một nền sai. Các con số trong bài là ví dụ giả định.
Vì sao lợi nhuận sổ sách của tiệm nhỏ không dùng thẳng được
Một tiệm do vợ chồng cùng đứng bán, ở luôn trên lầu, đi chợ cho cả nhà bằng tiền trong két, thì con số "lãi tháng này" phản ánh một gia đình chứ không phản ánh riêng cửa hàng. Công của hai người không ai tính. Tiền điện tầng trên và tầng dưới chung một đồng hồ. Chiếc xe máy chở hàng cũng là xe đưa con đi học.
Khi chuyển sang người chủ mới, mọi thứ đó thay đổi. Người mua có thể không ở trên lầu, có thể phải thuê thêm một người bán, có thể phải mua xe riêng để chở hàng. Lợi nhuận mà họ thật sự nhận được sẽ khác, đôi khi khác rất xa, so với con số người bán đang thấy.
Việc điều chỉnh không nhằm hạ giá hay nâng giá, mà để hai bên nói về cùng một thứ. Có khoản điều chỉnh làm lợi nhuận tăng lên, ví dụ người bán đang trả cho người nhà một mức lương cao hơn thị trường. Có khoản làm giảm, ví dụ chủ không trả tiền thuê vì nhà là của mình. Người làm định giá trung thực sẽ điều chỉnh cả hai chiều.
Bảng các khoản điều chỉnh thường gặp
Bảng dưới liệt kê những khoản hay gặp ở tiệm bán lẻ, quán ăn, tiệm dịch vụ gia đình. Cột cuối là cách ước tính khi không có số chính xác.
| Khoản | Hướng điều chỉnh | Cách ước tính |
|---|---|---|
| Công của chủ đứng tiệm | Trừ | Mức lương thuê một người làm đúng việc đó ở khu vực, đủ số giờ chủ đang làm |
| Công người nhà không lương hoặc lương tượng trưng | Trừ | Như trên, cho từng người, theo số giờ thật |
| Người nhà nhận lương cao hơn thị trường | Cộng phần chênh | Lương đang trả trừ lương thị trường |
| Tiền thuê khi nhà là của chủ | Trừ | Giá thuê thị trường của phần diện tích tiệm dùng, hoặc giá thuê sẽ ký với người mua |
| Chi phí cá nhân chạy qua tiệm | Cộng lại | Đi chợ, điện thoại cá nhân, xăng xe gia đình, quà biếu không liên quan kinh doanh |
| Khoản chi một lần | Cộng lại | Sửa mái sau bão, kiện tụng đã xong, đợt thanh lý hàng lỗi |
| Thiết bị sắp phải thay | Trừ mỗi năm một phần | Giá mua mới chia số năm dùng được còn lại |
| Thuế, phí chưa nộp đủ | Trừ | Mức phải nộp theo quy định hiện hành cho doanh thu thật |
Khoản cuối cùng cần nói thẳng. Nếu tiệm đang kê khai thấp hơn doanh thu thật, lợi nhuận mà người mua có được khi kinh doanh đúng luật sẽ thấp hơn con số người bán đang hưởng. Người mua không nên trả tiền cho phần lợi nhuận chỉ có được nhờ nộp thiếu.
Ví dụ giả định: điều chỉnh sổ của một tiệm sửa xe máy
Một tiệm sửa xe máy, chủ là thợ chính, vợ trông quầy phụ tùng, một thợ phụ có lương. Mặt bằng là nhà của chủ. Sổ ghi lợi nhuận năm khoảng 300 triệu. Làm lần lượt:
- Cộng lại chi phí cá nhân đã ghi chung vào sổ: xăng xe gia đình, điện thoại, tiền chợ lấy từ két, ước 24 triệu một năm. Lợi nhuận thành 324 triệu.
- Cộng lại một khoản một lần: sửa mái năm ngoái 20 triệu. Thành 344 triệu.
- Trừ công thợ chính theo mức thuê một thợ chính tay nghề tương đương ở khu vực, ước 120 triệu một năm. Còn 224 triệu.
- Trừ công người trông quầy, ước 70 triệu một năm. Còn 154 triệu.
- Trừ tiền thuê mặt bằng sẽ phải trả nếu người mua thuê lại nhà của chủ, ước 96 triệu một năm. Còn 58 triệu.
- Trừ phần dành để thay máy nén hơi và cầu nâng sau vài năm, ước 12 triệu mỗi năm. Lợi nhuận đã điều chỉnh khoảng 46 triệu.
Từ 300 triệu xuống khoảng 46 triệu không có nghĩa tiệm làm ăn kém. Tiệm vẫn nuôi được một gia đình, vì gia đình nhận cả tiền công, tiền nhà và lợi nhuận. Nhưng phần giá trị mà người ngoài có thể mua chỉ là 46 triệu lợi nhuận mỗi năm cộng với đồ nghề, và nếu chủ cũ là lý do khách đến, phần đó còn mong manh hơn nữa.
Doanh thu "ngoài sổ" mà người bán hay kể
Không ít người bán sẽ nói: "Sổ ghi vậy thôi, thật ra bán được nhiều hơn." Doanh thu không ghi sổ, không có hoá đơn, không qua tài khoản là thứ bạn không kiểm được. Nguyên tắc an toàn là không trả tiền cho thứ không kiểm được. Nếu người bán muốn được tính phần đó, họ cần đưa ra bằng chứng khác: sao kê nhận chuyển khoản, sổ ghi chép hằng ngày viết tay, hoặc cho bạn ngồi đếm khách và đơn trong vài tuần.
Có một lý do nữa để cẩn trọng. Phần doanh thu không kê khai, nếu có, khi về tay bạn sẽ phải kê khai đúng. Lợi nhuận sau khi nộp đủ thuế phí sẽ thấp hơn những gì người bán đang hưởng. Đây không phải lời khuyên về thuế, chỉ là phép tính: giá trị cửa hàng nên đặt trên lợi nhuận hợp pháp mà người chủ mới có được.
Kiểm doanh thu thật là phần thẩm định, được viết kỹ ở trang AI Thẩm Định. Trong định giá, việc của bạn là quyết định con số nào được đưa vào bảng tính, và ghi rõ con số đó dựa trên bằng chứng gì.
Mỗi loại tiệm có khoản điều chỉnh riêng
Quán ăn, quán nước. Khoản lớn nhất thường là công của người nấu chính, hay chính là chủ. Nếu món ăn bán được nhờ tay nghề của người đó, bạn phải tính chi phí thuê một đầu bếp làm ra được món tương đương, và chấp nhận rủi ro khách nhận ra khác biệt. Nguyên liệu mua chung với bữa ăn gia đình cũng cần tách.
Tiệm dịch vụ như làm tóc, sửa chữa, giặt ủi. Doanh thu gắn với số giờ của người làm. Hãy tính công suất: bao nhiêu khách một ngày là tối đa với số người hiện tại. Nếu chủ đang làm mười hai tiếng mỗi ngày, lợi nhuận đã điều chỉnh phải trừ công cho đủ số giờ đó, có khi tương đương hai người làm theo ca.
Tiệm bán lẻ hàng hoá. Khoản dễ sai là hao hụt và hàng hết hạn. Tiệm ghi chép lỏng thường không tính hàng mất, hàng hỏng vào chi phí, nên lợi nhuận trên sổ cao hơn thật. Hỏi chủ một năm bỏ đi bao nhiêu hàng, đối chiếu với số lần kiểm kê nếu có.
Tiệm có bán sỉ cho vài khách lớn. Doanh thu sỉ thường có biên lãi thấp và cho nợ. Cần tách riêng lãi bán sỉ, xem tiền khách đang nợ, và xét khả năng khách sỉ còn mua khi đổi chủ. Phần lãi từ khách sỉ chưa chắc ở lại nên được tính thận trọng hơn phần bán lẻ.
Dùng AI rà sổ chi phí tìm khoản cần điều chỉnh
Sau khi có sổ chi phí, dù là sổ tay đã chép ra bảng tính hay tệp xuất từ phần mềm bán hàng, AI có thể giúp bạn rà nhanh. Trước khi dán, bỏ tên người, tên nhà cung cấp, số tài khoản, chỉ giữ ngày, nhóm chi phí, số tiền đã làm tròn.
- Câu lệnh mẫu: "Đây là danh sách chi phí mười hai tháng của một cửa hàng nhỏ do gia đình vận hành. Hãy đánh dấu các khoản có thể là chi phí cá nhân, các khoản chi một lần không lặp lại, và các khoản có vẻ thiếu so với một cửa hàng cùng loại, ví dụ không thấy tiền thuê, tiền công, tiền sửa thiết bị. Giải thích lý do cho từng đánh dấu."
- Yêu cầu AI xếp chi phí theo tháng để thấy mùa vụ, tìm tháng chi bất thường.
- Nhờ AI tính lại lợi nhuận đã điều chỉnh theo bảng ở trên, mỗi khoản một dòng, có cột ghi chú nguồn ước tính.
- Hỏi AI những câu cần hỏi người bán về từng khoản đánh dấu, rồi tự hỏi trực tiếp.
- Đừng để AI tự điền mức lương thị trường hay giá thuê thị trường; những số đó bạn phải tự hỏi ở khu vực mình.
AI rà nhanh nhưng không biết gia đình người bán chi tiêu thế nào. Đánh dấu của nó là câu hỏi để bạn đi hỏi, không phải kết luận.
Lấy bình quân bao nhiêu năm và nhìn xu hướng thế nào
Một năm lợi nhuận có thể đẹp vì một hợp đồng lớn, hoặc xấu vì một đợt sửa đường trước cửa. Với tiệm nhỏ, dùng bình quân hai đến ba năm gần nhất là cách phổ biến, sau khi đã điều chỉnh từng năm theo cùng một cách. Nếu chỉ có số liệu một năm, hãy coi kết quả định giá là kém chắc chắn hơn và để khoảng giá rộng hơn.
Bình quân giấu mất xu hướng. Ba năm lợi nhuận đã điều chỉnh là 40, 60, 80 triệu và ba năm 80, 60, 40 triệu có cùng bình quân 60 triệu, nhưng câu chuyện ngược hẳn nhau. Người mua có lý do trả cao hơn cho tiệm đang đi lên, miễn là hiểu vì sao nó đi lên và lý do đó có ở lại sau khi đổi chủ không.
Cuối cùng, hãy ghi bảng điều chỉnh thành một tệp riêng, gửi cho người bán xem. Một bảng minh bạch, có lý do cho từng dòng, thường khiến người bán bớt phòng thủ hơn là một con số giá đưa ra không giải thích. Họ có thể sửa những chỗ bạn ước sai, ví dụ thợ phụ thật ra lương cao hơn bạn nghĩ, và cả hai cùng đi đến một con số gần thực tế hơn.
Câu hỏi thường gặp
Lương của chủ nên tính theo mức nào khi điều chỉnh lợi nhuận?
Tính theo mức bạn phải trả để thuê một người làm đúng những việc chủ đang làm, đủ số giờ chủ đang làm, ở chính khu vực đó. Chủ vừa đứng quầy vừa đi nhập hàng vừa làm sổ thì có thể phải tính bằng hơn một người. Hỏi vài nơi tuyển dụng trong vùng để có mức tham khảo.
Nhà là của chủ, người mua không thuê lại thì có cần trừ tiền thuê không?
Nếu người mua chuyển tiệm sang chỗ khác thì phải tính tiền thuê ở chỗ mới, và khi đó giá trị vị trí cũ cũng mất theo. Nếu người mua thuê lại nhà của chủ thì trừ đúng tiền thuê sẽ ký. Dù cách nào, cửa hàng không thể được định giá như thể mặt bằng là miễn phí.
Có nên tính khấu hao thiết bị vào chi phí khi điều chỉnh không?
Nên tính một khoản dành để thay thế, vì thiết bị nào rồi cũng hỏng và người mua sẽ phải bỏ tiền thay. Cách đơn giản là lấy giá mua mới tương đương chia cho số năm còn dùng được. Khoản này khác khấu hao trên sổ kế toán, vốn tính theo quy định chứ không theo tuổi thọ thật.
Người bán không có sổ sách thì điều chỉnh lợi nhuận thế nào?
Bạn phải dựng lại sổ từ nguồn khác: hoá đơn nhập hàng, sao kê, tiền điện nước, tiền thuê, và quan sát trực tiếp lượng khách, giá trị đơn trong nhiều ngày. Kết quả sẽ kém chính xác, nên khoảng giá rộng hơn và phần trả cho lợi thế kinh doanh cần thận trọng hơn.
Điều chỉnh lợi nhuận có làm người bán phật ý không?
Có thể, nếu bạn chỉ đưa ra con số cuối. Đưa cả bảng điều chỉnh từng dòng có lý do, mời người bán sửa những chỗ ước sai, thường giúp cuộc trao đổi bớt căng. Nhấn mạnh rằng điều chỉnh có cả chiều cộng, không chỉ chiều trừ.
Có thể dùng AI để ước lương thị trường và giá thuê thị trường không?
Không nên dùng con số AI đưa ra cho hai khoản này. AI không có dữ liệu cập nhật về lương và giá thuê ở từng khu phố, và có thể đưa ra mức nghe hợp lý nhưng sai nhiều. Hãy tự hỏi thực tế ở địa phương, rồi dùng AI để tính và trình bày.