Hai người định giá cùng một tài sản ra hai con số khác nhau vì định giá là ước tính dựa trên giả định, và mỗi người có thể khác nhau ở sáu chỗ: mục đích định giá, thời điểm, dữ liệu, phương pháp, giả định đầu vào và thiên kiến cá nhân. Chênh lệch không có nghĩa một người sai, một người đúng; nó có nghĩa hai người đang trả lời hai câu hỏi hơi khác nhau, hoặc nhìn cùng một câu hỏi qua hai bộ dữ liệu khác nhau.
Hiểu nguồn gốc chênh lệch có giá trị thực tế: người bán cầm một con số, người mua cầm một con số khác, và cuộc nói chuyện chỉ tiến được khi hai bên bóc ra được chênh nằm ở đâu. Bài này đi qua sáu nguồn chênh, một ví dụ giả định bóc tách từng nguồn, và quy trình để thu hẹp khoảng cách thay vì chỉ cãi nhau về con số cuối.
Nguồn chênh thứ nhất và thứ hai: mục đích và thời điểm
Mục đích khác thì cơ sở giá trị khác. Ngân hàng định giá tài sản thế chấp nghĩ tới khả năng thu hồi khi phải xử lý; người bán nghĩ tới giá thị trường trong điều kiện bình thường; một người mua có lợi ích đặc biệt nghĩ tới giá trị riêng với họ. Ba người có thể cùng tính đúng mà ra ba con số. Trước khi so hai bản định giá, đọc dòng mục đích và cơ sở giá trị.
Ngày định giá khác thì thị trường khác. Một bản định giá làm từ đầu năm và một bản làm cuối năm có thể dựa trên hai trạng thái thị trường khác nhau. Giá trị luôn gắn với một ngày cụ thể; so hai con số không cùng ngày mà không điều chỉnh là so táo với cam.
Thông tin về tài sản tại ngày đó. Người định giá trước có thể chưa biết về một hư hỏng, một quy hoạch mới công bố, một khách thuê vừa báo trả mặt bằng. Hai con số chênh có thể chỉ vì một người biết điều người kia chưa biết. Vì vậy, khi nhận một bản định giá, hãy xem phần mô tả hiện trạng và danh sách tài liệu người định giá đã được cung cấp: thiếu một giấy tờ quan trọng là đủ làm kết quả lệch.
Nguồn chênh thứ ba và thứ tư: dữ liệu và phương pháp
Chọn tài sản so sánh khác nhau. Trong phương pháp so sánh, mỗi người có thể chọn một bộ giao dịch khác. Một người dùng ba căn cùng toà, người kia dùng ba căn cùng phường; một người dùng giá giao dịch, người kia dùng giá rao đã điều chỉnh. Chỉ riêng việc chọn mẫu đã đủ tạo chênh lệch đáng kể. Một người làm cẩn thận sẽ ghi tiêu chí chọn mẫu và liệt kê cả những giao dịch đã loại kèm lý do loại, để người khác thấy mẫu không bị chọn cho vừa kết quả.
Mức điều chỉnh khác nhau. Cùng một khác biệt về tầng hay tình trạng, người này điều chỉnh ba phần trăm, người kia năm phần trăm. Mỗi điều chỉnh là một ước lượng; nhiều ước lượng nhỏ cộng lại thành chênh lệch lớn.
Phương pháp và trọng số. Một người dựa chủ yếu vào thu nhập, người kia dựa chủ yếu vào so sánh. Với tài sản mà hai phương pháp cho kết quả lệch, trọng số đặt cho mỗi phương pháp quyết định con số cuối. Đây là lý do chuẩn mực đòi người định giá giải thích vì sao chọn và vì sao đặt trọng số như vậy.
Nguồn chênh thứ năm: giả định, ví dụ bóc tách
Hai người định giá cùng một ki-ốt cho thuê bằng vốn hoá trực tiếp. Cùng dữ liệu tiền thuê, nhưng khác giả định. Mọi số liệu tính bằng triệu đồng và là ví dụ giả định.
| Giả định | Người định giá A | Người định giá B | Ghi chú |
|---|---|---|---|
| Thời gian trống và nợ khó đòi | 5% | 10% | B dựa vào lịch sử ki-ốt từng trống ba tháng |
| Chi phí quản lý | Không tính, chủ tự làm | Có tính | B coi người mua sau phải thuê người |
| Thu nhập hoạt động thuần | 200 | 185 | Chênh khoảng 7,5% |
| Tỉ suất vốn hoá | 7,5% | 8,5% | B cộng rủi ro hợp đồng thuê còn ngắn |
| Giá trị ước tính | khoảng 2.667 | khoảng 2.176 | Chênh khoảng 22% |
Không giả định nào trong bảng là vô lý. Nhưng hai chênh lệch nhỏ cùng chiều, một ở thu nhập và một ở tỉ suất, cộng lại thành khoảng cách gần một phần năm. Khi bóc ra như vậy, câu hỏi chuyển từ "ai đúng" sang hai câu cụ thể có thể kiểm được: ki-ốt có thật hay bị trống không, và hợp đồng thuê còn lại bao lâu.
Một chi tiết hay gây cãi nhau vô ích: phần trăm chênh lệch phụ thuộc vào gốc tính. Nhìn từ A, con số của B thấp hơn khoảng 18%; nhìn từ B, con số của A cao hơn khoảng 22%. Riêng giả định thu nhập làm giá trị giảm 7,5%, riêng giả định tỉ suất làm giảm khoảng 12%; gộp lại giảm khoảng 18%, xấp xỉ tích của hai mức chứ không phải tổng. Khi trao đổi, hãy nói rõ chênh so với con số nào để hai bên không tranh luận về cách tính phần trăm.
Nguồn chênh thứ sáu: thiên kiến của người định giá
Người định giá là người, và các nghiên cứu về phán đoán dưới điều kiện không chắc chắn chỉ ra vài thiên kiến ảnh hưởng thẳng tới con số. Thiên kiến neo, được Amos Tversky và Daniel Kahneman mô tả trong bài viết năm 1974 về các lối tắt trong phán đoán, cho thấy người ta ước lượng bị kéo về phía con số nghe thấy đầu tiên, kể cả khi con số đó không liên quan. Trong định giá, con số đầu tiên thường là giá chủ tài sản mong muốn, giá rao, hoặc giá mua trước đây.
Hiệu ứng sở hữu, được Kahneman, Jack Knetsch và Richard Thaler kiểm chứng bằng thí nghiệm công bố năm 1990, cho thấy người ta thường đòi giá bán cao hơn hẳn mức họ sẵn lòng trả để mua chính món đó. Chủ cửa hàng tự định giá cửa hàng của mình gần như chắc chắn chịu ảnh hưởng này; đó là lý do một bản định giá độc lập có ích ngay cả khi chủ rất am hiểu.
Cuối cùng là động cơ. Người định giá do bên bán thuê, bên mua thuê, hay do ngân hàng thuê đều chịu áp lực khác nhau, dù không ai cố ý. Đây không phải lời buộc tội mà là lý do để mọi bản định giá đều phải trình bày giả định rõ ràng, cho phép người khác kiểm lại.
Khi nào chênh lệch là dấu hiệu cảnh báo
Phần lớn chênh lệch là bình thường và giải thích được. Nhưng một số dấu hiệu cho thấy một trong hai bản định giá có vấn đề nghiêm trọng hơn khác biệt giả định:
- Một bản không ghi rõ mục đích, ngày định giá hoặc cơ sở giá trị.
- Một bản chỉ đưa ra con số cuối, không có giao dịch so sánh, không có bảng thu nhập, không có giả định nào được nêu.
- Giao dịch so sánh không kiểm được: không nêu nguồn, không nêu thời điểm, hoặc toàn là giá rao.
- Giả định đi ngược hẳn dữ liệu lịch sử mà không có giải thích, ví dụ dự báo doanh thu tăng gấp đôi trong khi ba năm qua đi ngang.
- Kết quả trùng khít một cách đáng ngờ với giá mà bên thuê định giá mong muốn, và mọi giả định đều nghiêng cùng một phía.
- Phương pháp được chọn không hợp với loại tài sản, ví dụ chỉ dùng chi phí cho một cửa hàng có giá trị chủ yếu ở khách quen, mà không giải thích.
Gặp những dấu hiệu này, việc cần làm không phải là lấy trung bình hai con số, mà là yêu cầu bên kia bổ sung cơ sở, hoặc gạt bản đó sang một bên khi chưa có đủ thông tin để kiểm.
Quy trình thu hẹp khoảng cách giữa hai con số
Khi bạn cầm một bản định giá và đối phương cầm một bản khác, thay vì tranh luận con số cuối, hãy đi theo trình tự:
- Thống nhất mục đích và cơ sở giá trị. Nếu một bên nói giá trị thị trường, bên kia nói giá trị thanh lý, cuộc so sánh dừng ở đây cho tới khi thống nhất.
- Thống nhất ngày định giá và thông tin về tài sản tại ngày đó, kể cả những điều mới phát hiện.
- Đặt hai bộ giả định cạnh nhau trong một bảng như ví dụ ở trên, từng dòng một.
- Tính lại kết quả khi chỉ đổi một giả định mỗi lần, để thấy giả định nào gây phần lớn chênh lệch.
- Tập trung bàn và tìm bằng chứng cho hai, ba giả định quan trọng nhất; bỏ qua những giả định chỉ làm chênh vài phần trăm.
- Nếu vẫn không thống nhất và giao dịch có giá trị lớn, cân nhắc thuê một đơn vị thẩm định giá độc lập mà cả hai bên cùng chấp nhận.
Quy trình này biến cuộc mặc cả cảm tính thành một cuộc kiểm chứng giả định. Kể cả khi giá cuối cùng vẫn là thoả hiệp, hai bên hiểu mình đang nhượng ở điểm nào.
Dùng AI làm bên thứ ba trung lập để bóc chênh lệch
AI không biết giá trị thật của tài sản, nhưng làm tốt việc đặt hai lập luận cạnh nhau và chỉ ra chỗ khác. Cách dùng gợi ý:
- Gom hai bản định giá, xoá tên người, tên đơn vị, địa chỉ chính xác, số giấy tờ trước khi đưa vào.
- Câu lệnh mẫu: "Đây là hai bản định giá cùng một tài sản. Lập bảng so sánh từng giả định, chỉ ra giả định nào khác nhau và mỗi khác biệt đóng góp bao nhiêu vào chênh lệch kết quả".
- Câu lệnh tiếp: "Với mỗi giả định khác nhau, bằng chứng nào có thể giúp xác định giả định nào sát thực tế hơn?".
- Tự kiểm phép tính tách đóng góp bằng bảng tính, vì cách tách khi các giả định tác động nhân với nhau có thể khác tuỳ thứ tự.
- Đi tìm bằng chứng thật cho hai ba giả định chính; đừng để AI chọn hộ bên đúng.
Dùng như vậy, AI làm việc của một người ghi biên bản giỏi: không phán xử, chỉ làm cho chỗ bất đồng hiện ra rõ ràng.
Câu hỏi thường gặp
Hai bản thẩm định giá chính thức chênh nhau nhiều thì làm sao?
Đọc kỹ cả hai chứng thư và báo cáo kèm theo, so mục đích, thời điểm, phương pháp và giả định chính. Có thể đề nghị đơn vị thẩm định giải trình những điểm chưa rõ. Nếu vẫn không thống nhất, các bên có thể thoả thuận thuê đơn vị khác; với tranh chấp pháp lý nên hỏi luật sư.
Chênh lệch bao nhiêu phần trăm thì được coi là bình thường?
Không có ngưỡng chung. Tài sản phổ biến, nhiều giao dịch thường cho chênh lệch nhỏ; tài sản hiếm, ít dữ liệu hoặc định giá theo thu nhập dài hạn thường chênh lớn hơn. Điều quan trọng hơn con số chênh là bóc được chênh lệch đến từ giả định nào.
Có nên lấy trung bình hai bản định giá không?
Lấy trung bình là cách thoả hiệp nhanh nhưng không phải định giá. Nếu một bản dựa trên dữ liệu tốt hơn, lấy trung bình là kéo kết quả về phía bản kém. Tốt hơn là bóc tách giả định, thống nhất những giả định có bằng chứng, rồi tính lại.
Người bán tự định giá có đáng tin không?
Có ích làm điểm xuất phát nhưng cần kiểm lại, vì người sở hữu thường đánh giá tài sản của mình cao hơn thị trường, đây là hiện tượng đã được nghiên cứu nhiều. Hãy yêu cầu người bán trình bày cơ sở cho con số, đặc biệt là các giao dịch so sánh và số liệu thu nhập.
Vì sao ngân hàng hay định giá thấp hơn người bán?
Ngân hàng định giá để cho vay, nên quan tâm tới khả năng thu hồi khi phải xử lý tài sản và thường thận trọng hơn. Người bán quan tâm tới giá tốt nhất có thể đạt. Hai mục đích khác nhau dẫn tới hai con số khác nhau, kể cả khi cùng dùng dữ liệu thị trường.
Có cách nào để mình tự giảm thiên kiến khi định giá không?
Viết tiêu chí chọn dữ liệu trước khi xem dữ liệu, ghi lý do cho mọi giả định, tính bằng ít nhất hai phương pháp, và nhờ một người không có lợi ích trong giao dịch đọc lại. Tránh nhìn giá mong muốn trước khi tự tính.