Có ba cách nền để đặt giá bán một sản phẩm: lấy chi phí cộng thêm phần lãi, nhìn giá của đối thủ rồi đặt quanh đó, hoặc ước lượng khách sẵn lòng trả bao nhiêu cho cái lợi họ nhận được. Mỗi cách trả lời một câu hỏi khác nhau, và người bán nhỏ thường chỉ dùng một trong ba, nên hoặc bán lỗ mà không biết, hoặc bỏ lại một khoản tiền trên bàn.
Bài này giải thích từng cách bằng ví dụ giả định, chỉ ra điểm mù của mỗi cách, rồi ghép cả ba thành một quy trình năm bước bạn có thể làm trong một buổi chiều với bảng tính và một trợ lý AI. Mọi con số trong bài là minh hoạ, không phải giá thị trường của mặt hàng nào.
Giá bán nằm giữa sàn chi phí và trần giá trị
Hình dung giá bán như một con số phải nằm trong một khoảng. Đầu dưới của khoảng đó là chi phí: bán thấp hơn mức này thì mỗi món bán ra làm bạn nghèo đi. Đầu trên là giá trị trong mắt khách: đặt cao hơn mức này thì khách quay sang phương án khác, kể cả phương án tự làm hay không mua gì. Giá của đối thủ không phải sàn cũng không phải trần, nó là một mốc tham chiếu khách dùng để đánh giá xem bạn đắt hay rẻ.
Ba cách định giá vì vậy không cạnh tranh nhau mà nhìn ba mặt của cùng một khoảng. Định giá theo chi phí cho bạn biết sàn. Định giá theo giá trị cho bạn biết trần. Định giá theo đối thủ cho bạn biết khách đang so bạn với ai. Người bán chỉ nhìn sàn thường đặt giá thấp hơn mức có thể; người chỉ nhìn đối thủ thì sao chép luôn cả sai lầm của đối thủ; người chỉ nhìn giá trị dễ quên rằng chi phí thật có khi cao hơn mình tưởng.
Khoảng giữa sàn và trần rộng hay hẹp phụ thuộc vào việc sản phẩm của bạn khác biệt đến đâu. Một gói mì giống hệt hàng xóm thì khoảng rất hẹp, gần như giá đã bị thị trường định sẵn. Một chiếc bình gốm vẽ tay theo yêu cầu thì khoảng rộng, và quyết định đặt giá ở đâu trong khoảng đó là quyết định kinh doanh thật sự của bạn.
Định giá theo chi phí: dễ làm, nhưng dễ tính thiếu
Cách này quen thuộc nhất: cộng tất cả chi phí để làm ra hoặc nhập về một món hàng, rồi nhân thêm một tỉ lệ lãi. Ví dụ giả định: một xưởng gốm nhỏ tính được mỗi chiếc cốc tốn 40 nghìn đồng gồm đất, men, điện nung, công nhân và bao bì; chủ xưởng muốn lãi 50% trên chi phí nên đặt giá 60 nghìn đồng. Cách làm minh bạch, dễ giải thích với nhân viên và dễ cập nhật khi giá nguyên liệu đổi.
Điểm mù thứ nhất là chi phí thường bị tính thiếu. Người bán nhỏ hay quên công của chính mình, tiền thuê chỗ chia cho từng món, hao hụt khi nung hỏng, phí giao hàng mình chịu thay khách, phí cổng thanh toán, hàng mẫu đem tặng. Mỗi khoản nhỏ, cộng lại có thể chiếm một phần đáng kể trên giá bán. Danh mục này có bài riêng về cách tính giá thành đầy đủ cho cơ sở sản xuất nhỏ.
Điểm mù thứ hai là chi phí mỗi món phụ thuộc vào số lượng bán được, mà số lượng lại phụ thuộc vào giá. Tiền thuê xưởng chia cho một trăm chiếc cốc khác hẳn chia cho một nghìn chiếc. Đặt giá theo chi phí nghĩa là bạn phải đoán trước sản lượng, và nếu đoán sai thì con số "lãi 50%" chỉ đúng trên giấy.
Điểm mù thứ ba quan trọng nhất: chi phí của bạn không phải điều khách quan tâm. Khách không trả thêm vì bạn nhập nguyên liệu đắt, và cũng không đòi bạn giảm vì bạn làm ra rẻ. Nếu chiếc cốc của bạn được khách coi là quà tặng đáng giá gấp đôi, cộng lãi theo chi phí là tự cắt bớt phần thu nhập lẽ ra thuộc về bạn.
Định giá theo đối thủ: nhanh, an toàn bề ngoài, nhưng phải so đúng
Cách thứ hai là nhìn xem những người bán món tương tự đang để giá bao nhiêu rồi đặt ngang, cao hơn hoặc thấp hơn một chút. Với hàng phổ thông, khách so giá dễ dàng, đây gần như là cách bắt buộc: bạn khó bán một chai nước rửa chén đắt gấp rưỡi chai bên cạnh nếu hai thứ không khác gì nhau trong mắt khách.
Cái bẫy nằm ở chữ "tương tự". Hai sản phẩm trông giống nhau có thể khác về kích cỡ, chất liệu, bảo hành, phí giao hàng, thời gian chờ, cách đổi trả. Giá niêm yết của đối thủ có khi đã kèm quà, có khi chưa gồm phí vận chuyển. So sai món thì bạn đặt giá dựa trên một con số không cùng điều kiện. Cách khảo sát giá đối thủ cho đúng có bài riêng trong danh mục này.
Cái bẫy thứ hai là giả định rằng đối thủ đã tính đúng. Rất có thể họ cũng đang bán lỗ mà chưa nhận ra, hoặc họ có lợi thế chi phí mà bạn không có, như nhập số lượng lớn hay có sẵn mặt bằng của gia đình. Đặt "rẻ hơn đối thủ một chút" khi chi phí của bạn cao hơn họ là con đường ngắn nhất dẫn tới làm nhiều mà không còn gì.
Cuối cùng, định giá theo đối thủ không cho bạn biết khách có sẵn lòng trả cao hơn cả mặt bằng chung hay không. Nếu cả khu chợ đều bán thấp vì quen như thế, bạn chỉ có thể nhìn thấy trần thật khi thử hỏi và thử bán với chính khách của mình.
Định giá theo giá trị khách cảm nhận: khó đo, nhưng là nơi có lãi
Cách thứ ba bắt đầu từ phía khách: sản phẩm này giúp họ được gì, tránh được gì, và nếu không mua của bạn thì họ sẽ làm gì thay thế. Giá trị cảm nhận không chỉ là công dụng; nó gồm cả sự tiện, sự yên tâm, cảm giác tặng quà không bị mất mặt, thời gian tiết kiệm được. Một bộ hộp đựng thức ăn giữ nhiệt tốt có thể đáng giá với người đi làm xa hơn hẳn với người ăn ở nhà.
Khó khăn là giá trị không nằm trên hoá đơn nào. Bạn phải ước lượng qua trò chuyện với khách, qua cách khách so sánh, qua việc thử bán ở các mức khác nhau. Con số ra được luôn là một khoảng chứ không phải điểm chính xác, và nó khác nhau giữa các nhóm khách. Danh mục này có bài riêng đi sâu vào cách đo mức khách sẵn lòng trả.
Định giá theo giá trị cũng không có nghĩa là đặt giá cao nhất có thể. Nó nghĩa là bạn biết trần ở đâu để chủ động chọn: có khi bạn cố ý để giá thấp hơn trần một khoảng để khách thấy được lời, để giữ khách quen, hay để vào được một nhóm khách mới. Điều khác biệt là bạn chọn có hiểu biết, thay vì vô tình bỏ tiền lại.
So sánh nhanh ba cách định giá
Bảng dưới tóm tắt mỗi cách trả lời câu hỏi gì, cần dữ liệu gì và hợp với loại sản phẩm nào. Đọc theo hàng để thấy vì sao không cách nào đủ một mình.
| Cách định giá | Trả lời câu hỏi | Dữ liệu cần có | Hợp nhất với | Rủi ro chính |
|---|---|---|---|---|
| Theo chi phí | Bán bao nhiêu thì không lỗ và có lãi mong muốn | Giá nguyên liệu, công, chi phí chung, sản lượng dự kiến | Hàng gia công theo đơn, sản phẩm mới chưa có đối chứng | Tính thiếu chi phí; bỏ qua giá trị cao hơn trong mắt khách |
| Theo đối thủ | Khách đang so mình với ai, ở mức nào | Giá thực trả của món tương đương, điều kiện kèm theo | Hàng phổ thông, khách dễ so | So sai món; chép luôn cái sai của đối thủ; chiến tranh giá |
| Theo giá trị | Khách sẵn lòng trả tối đa bao nhiêu và vì sao | Trò chuyện với khách, phương án thay thế của họ, kết quả bán thử | Sản phẩm khác biệt, thủ công, dịch vụ kèm theo | Đo sai vì hỏi sai cách; quên kiểm chi phí |
Trong thực tế, cửa hàng bán hàng phổ thông dựa nhiều vào đối thủ, xưởng làm theo đơn dựa nhiều vào chi phí, còn người làm sản phẩm khác biệt nên dựa nhiều vào giá trị. Nhưng cả ba đều cần được kiểm qua hai cách còn lại.
Ghép ba cách thành quy trình năm bước
Quy trình dưới đây dùng được cho một sản phẩm mới hoặc khi bạn rà lại giá một món đang bán. Mỗi bước để lại một con số hoặc một khoảng, ghi vào cùng một bảng tính.
- Tính sàn: giá thành đầy đủ mỗi món ở mức sản lượng thận trọng, cộng chi phí bán hàng biến đổi như phí sàn, phí thanh toán, bao bì, giao hàng mình chịu. Đây là mức tuyệt đối không xuống dưới, trừ khi xả hàng có chủ đích.
- Vẽ bản đồ tham chiếu: ghi giá thực trả của ba đến năm món mà khách thật sự cân nhắc thay cho món của bạn, kể cả phương án không mua.
- Ước trần: từ trò chuyện với khách và các điểm khác biệt, ước khoảng giá khách sẵn lòng trả, ghi rõ cho nhóm khách nào.
- Chọn vị trí trong khoảng: quyết định đặt gần sàn, ở giữa hay gần trần, kèm lý do: muốn bán nhanh lấy khách, muốn giữ hình ảnh cao cấp, hay muốn đủ lãi để làm dịch vụ tốt hơn.
- Bán thử và đọc kết quả: bán ở mức đã chọn trong một khoảng thời gian định trước, theo dõi tỉ lệ khách hỏi rồi mua, các câu khách phàn nàn về giá, lãi gộp thật. Sau đó điều chỉnh.
Ví dụ giả định: chiếc cốc gốm có sàn 52 nghìn đồng sau khi tính đủ hao hụt và phí giao hàng, các món khách so sánh nằm từ 45 đến 90 nghìn đồng, khách mua làm quà nói sẵn lòng trả khoảng 80 đến 100 nghìn đồng cho cốc kèm hộp. Chủ xưởng chọn 85 nghìn đồng cho bản có hộp quà và 65 nghìn đồng cho bản dùng hằng ngày, rồi theo dõi một tháng.
AI giúp được gì, và chỗ nào bạn phải tự quyết
Chatbot hữu ích ở phần tính toán, sắp xếp và đặt câu hỏi ngược; nó không biết thị trường nơi bạn bán và không thể thay bạn nói chuyện với khách. Những việc nên giao:
- Lập khung bảng tính ba phần sàn, tham chiếu, trần, kèm công thức. Câu lệnh mẫu: "Hãy dựng bảng tính định giá cho một sản phẩm thủ công gồm ba khối: chi phí mỗi đơn vị, giá các phương án thay thế khách đang so, ước lượng mức khách sẵn lòng trả. Ghi rõ công thức từng ô để có thể chép vào bảng tính."
- Liệt kê các khoản chi phí hay bị quên trong ngành của bạn, để bạn tự rà lại bảng của mình.
- Gợi ý danh sách câu hỏi để trò chuyện với khách về giá trị, tránh câu hỏi dẫn dắt.
- Đóng vai khách khó tính phản bác mức giá bạn chọn, để bạn chuẩn bị câu trả lời. Danh mục này có bài riêng về cách dùng AI phản biện giá.
- Kiểm phép tính: đưa bảng số đã che tên nhà cung cấp và khách hàng, nhờ AI chỉ ra ô nào có công thức lạ hoặc kết quả bất thường.
Việc không giao: hỏi AI "sản phẩm này nên bán giá bao nhiêu". Nó sẽ trả lời rất tự tin dựa trên dữ liệu chung, cũ và không biết khách của bạn là ai. Con số đó có thể đem làm một mốc để so, nhưng không bao giờ là câu trả lời. Đồng thời, đừng dán giá nhập riêng của nhà cung cấp hay danh sách khách thật vào chatbot; thay bằng ký hiệu trước khi dán.
Câu hỏi thường gặp
Người mới bán hàng nên bắt đầu bằng cách định giá nào?
Nên bắt đầu bằng tính chi phí đầy đủ để biết mức sàn, vì bán dưới sàn là lỗ chắc chắn. Sau đó xem giá thực trả của các món khách hay so, rồi hỏi chuyện vài khách để biết họ thấy món của bạn đáng bao nhiêu trước khi chốt.
Cộng lãi bao nhiêu phần trăm trên chi phí là hợp lý?
Không có con số chung cho mọi ngành. Tỉ lệ cộng thêm phải đủ trả chi phí cố định chia cho sản lượng bạn bán được, phần rủi ro hàng hỏng, hàng tồn và phần lãi bạn muốn giữ. Cách chắc nhất là tính ngược từ tổng chi phí tháng và số món dự kiến bán.
Có nên luôn đặt giá rẻ hơn đối thủ để dễ bán không?
Chỉ nên khi chi phí của bạn thật sự thấp hơn hoặc bạn đang cố ý chiếm khách trong một thời gian có giới hạn. Rẻ hơn khi chi phí cao hơn đối thủ dẫn tới bán nhiều mà lãi mỏng, và rất khó tăng lại giá sau khi khách đã quen.
Giá trị khách cảm nhận có đo được bằng con số không?
Đo được ở dạng một khoảng, không phải một con số chính xác. Bạn ước lượng qua trò chuyện với khách, qua phương án thay thế khách đang cân nhắc và qua kết quả bán thử ở vài mức giá. Mỗi nhóm khách sẽ có khoảng khác nhau.
Có thể hỏi AI giá bán phù hợp cho sản phẩm của mình không?
Có thể hỏi để lấy một mốc tham khảo, nhưng không nên dùng làm giá. AI không biết chi phí thật, khách thật và thị trường nơi bạn bán ở thời điểm hiện tại. Hãy dùng AI để dựng bảng tính, kiểm phép tính và phản biện lập luận của bạn.
Bao lâu thì nên rà lại giá bán một lần?
Nên rà khi giá nguyên liệu hoặc chi phí thuê, công thay đổi rõ, khi đối thủ chính đổi giá hay đổi sản phẩm, và ít nhất vài tháng một lần với món bán chạy. Mỗi lần rà, cập nhật lại cả sàn, tham chiếu và trần trong cùng bảng tính.