Định giá theo giá trị là đặt giá dịch vụ dựa trên những gì công việc của bạn mang lại cho khách, thay vì chỉ dựa trên số giờ bạn bỏ ra. Một bản quy trình giúp cửa hàng giảm hàng trả lại, một bộ mẫu thư giúp văn phòng tiết kiệm hàng chục giờ mỗi tháng, có thể đáng giá hơn nhiều so với số giờ bạn làm ra chúng.
Cách định giá này hấp dẫn nhưng dễ dùng sai: phóng đại lợi ích, hứa kết quả không kiểm soát được, hoặc áp cho cả những việc khách chỉ cần làm cho xong. Bài này hướng dẫn cách hỏi để biết giá trị thật với khách, cách ước tác động bằng giả định có thể kiểm, cách chia phần hợp lý, và những trường hợp nên quay về tính theo công. Mọi con số là ví dụ giả định.
Tính theo công và tính theo giá trị khác nhau thế nào
Tính theo công trả lời câu hỏi: làm việc này tốn của bạn bao nhiêu, cộng thêm bao nhiêu lợi nhuận. Tính theo giá trị trả lời câu hỏi khác: việc này đáng bao nhiêu với khách. Hai con số có thể rất gần nhau với việc thông thường, và cách xa nhau với việc tác động trực tiếp tới tiền của khách.
Ví dụ giả định: bạn mất khoảng hai mươi giờ để viết lại bộ quy trình đóng gói cho một xưởng nhỏ ở Đồng Nai đang bị trả hàng nhiều vì vỡ. Theo công, giá là hai mươi giờ nhân đơn giá. Theo giá trị, nếu quy trình mới giúp xưởng giảm đáng kể hàng vỡ, khoản tiết kiệm mỗi năm có thể gấp nhiều lần con số đó. Phần chênh là chỗ định giá theo giá trị nhắm tới.
Điều quan trọng là định giá theo giá trị không thay thế giá sàn. Giá sàn vẫn là đáy: dù khách thấy giá trị thấp, bạn cũng không làm dưới chi phí của mình. Giá trị chỉ quyết định bạn có thể đặt cao hơn giá sàn bao nhiêu, và có nên nhận việc hay không.
Cũng cần nói rõ: giá trị là thứ khách cảm nhận và tự đánh giá, không phải thứ bạn tự tuyên bố. Nếu khách không thấy, hoặc bạn không chỉ ra được bằng con số khách đồng ý, thì đó chưa phải giá trị để đưa vào giá.
Hỏi gì để biết giá trị thật của việc với khách
Bạn không thể định giá theo giá trị nếu chỉ đọc yêu cầu qua tin nhắn. Cần một buổi trao đổi với những câu hỏi đi vào kết quả mà khách muốn. Gợi ý theo thứ tự:
- Việc này đang gây ra vấn đề gì cho anh chị lúc này, cụ thể là chuyện gì xảy ra hằng tuần?
- Vấn đề đó tốn của anh chị bao nhiêu: thời gian của ai, tiền cho việc gì, khách nào bỏ đi?
- Nếu giải quyết xong, anh chị sẽ đo bằng cách nào để biết là đã ổn?
- Đã thử cách nào chưa, vì sao chưa được?
- Nếu không làm gì, sáu tháng nữa tình hình sẽ thế nào?
- Ngoài anh chị, còn ai bị ảnh hưởng và ai quyết định chi tiền cho việc này?
Ghi lại câu trả lời bằng lời của khách. Khi viết báo giá, dùng chính những con số và cách nói đó, khách sẽ nhận ra vấn đề của mình chứ không thấy một bài chào hàng.
Nếu khách không trả lời được câu thứ hai và thứ ba, đó là dấu hiệu việc này chưa đủ rõ để định giá theo giá trị. Khi đó nên báo giá theo công hoặc đề nghị một giai đoạn khảo sát.
Bốn nguồn giá trị và cách ước bằng giả định
Phần lớn giá trị của dịch vụ cho doanh nghiệp nhỏ rơi vào bốn nhóm. Với mỗi nhóm, ước bằng phép tính đơn giản mà khách tự kiểm được. Cột ví dụ là giả định.
| Nguồn giá trị | Cách ước | Ví dụ giả định |
|---|---|---|
| Tiết kiệm thời gian | Số giờ tiết kiệm mỗi tháng nhân chi phí giờ của người làm | Bộ mẫu thư giúp hai nhân viên bớt khoảng mười giờ mỗi tháng |
| Giảm chi phí hoặc thất thoát | Mức thất thoát hiện tại nhân phần có thể giảm | Quy trình đóng gói giúp giảm một phần hàng vỡ đang bị trả lại |
| Tăng doanh thu | Thay đổi về số khách hoặc giá trị đơn, nhân biên lợi nhuận | Trang giới thiệu rõ hơn giúp thêm một ít đơn mỗi tháng |
| Giảm rủi ro | Khả năng xảy ra sự cố nhân thiệt hại nếu xảy ra, ước rất thận trọng | Sao lưu dữ liệu đúng cách giảm rủi ro mất sổ sách |
Luôn ước thấp và nêu giả định. Khách tin một con số thận trọng có giải thích hơn một con số lớn không có căn cứ. Nhóm tăng doanh thu và giảm rủi ro khó chứng minh nhất, vì phụ thuộc nhiều yếu tố ngoài việc của bạn; với hai nhóm này, chỉ nên dùng như phần tham khảo, không làm cơ sở chính.
Từ giá trị ra giá: chia phần cho hợp lý
Khách phải giữ phần lớn giá trị. Nếu giá dịch vụ gần bằng giá trị ước tính, khách không còn lý do để mua. Nguyên tắc chung là giá chỉ chiếm một phần nhỏ của giá trị một năm, để khách thấy rõ khoản lợi.
Đặt giá trong khoảng giữa giá sàn và một phần giá trị. Giá sàn là đáy. Phần trên được quyết định bởi mức độ chắc chắn của giá trị, mức tin tưởng của khách vào bạn và mức cạnh tranh.
Cân nhắc rủi ro thực hiện. Giá trị chỉ đến khi khách áp dụng. Nếu việc áp dụng phụ thuộc nhiều vào nhân viên của khách, hãy tính thận trọng và có thể kèm buổi hướng dẫn.
Đưa ra nhiều phương án. Một phương án gọn giải quyết phần chính, một phương án đầy đủ có hỗ trợ áp dụng. Khách chọn mức giá trị và mức rủi ro họ muốn.
Đừng gắn giá với kết quả bạn không kiểm soát. Tránh kiểu "thu phần trăm doanh thu tăng thêm" nếu bạn không kiểm soát được bán hàng của khách. Nếu muốn có phần thưởng theo kết quả, chọn chỉ số bạn ảnh hưởng trực tiếp, ghi rõ cách đo và để phần đó là phần cộng thêm, không phải toàn bộ thu nhập.
Đi từ đầu đến cuối với một ví dụ giả định
Một văn phòng dịch vụ kế toán nhỏ ở Thái Nguyên nhờ bạn dựng lại bộ mẫu thư và quy trình trả lời khách. Qua buổi trao đổi, chủ văn phòng cho biết ba nhân viên mỗi người mất khoảng một giờ mỗi ngày để soạn thư nhắc nộp chứng từ, trả lời câu hỏi lặp lại, và thỉnh thoảng gửi nhầm thông tin vì sao chép thư cũ. Đây là số liệu giả định để minh hoạ.
Bạn ước công việc mất khoảng hai mươi lăm giờ: phỏng vấn nhân viên, gom câu hỏi lặp lại, viết bộ mẫu, hướng dẫn cách dùng có AI hỗ trợ soạn nháp, và một buổi chỉnh sau hai tuần áp dụng. Theo đơn giá giờ của bạn, giá sàn là hai mươi lăm giờ nhân đơn giá.
Về giá trị: nếu mỗi nhân viên bớt được khoảng một nửa thời gian đó, văn phòng tiết kiệm chừng ba mươi giờ mỗi tháng, tức hơn ba trăm giờ mỗi năm. Nhân với chi phí giờ của nhân viên mà chủ văn phòng tự ước, ra một con số lớn hơn giá sàn nhiều lần. Chưa kể giảm gửi nhầm thông tin, phần này khó quy ra tiền nên bạn chỉ nhắc như lợi ích kèm theo.
Bạn đặt giá ở mức cao hơn giá sàn rõ ràng nhưng vẫn chỉ là một phần nhỏ của khoản tiết kiệm năm đầu, kèm hai phương án: gói gọn chỉ có bộ mẫu, và gói đầy đủ có buổi hướng dẫn và buổi chỉnh sau hai tuần. Trong báo giá, phần ước tiết kiệm ghi rõ số giờ do khách cung cấp và cách đo sau khi áp dụng. Khách tự thấy phép tính, tự quyết.
Khi nào không nên định giá theo giá trị
Định giá theo giá trị không hợp với mọi việc và mọi khách. Quay về tính theo công trong các trường hợp sau:
- Việc thuần thực hiện, khách đã biết rõ cần gì và chỉ thuê người làm, như dịch một tài liệu hay chỉnh một loạt ảnh theo mẫu.
- Khách không chia sẻ được thông tin để ước giá trị, hoặc không muốn trao đổi về vấn đề kinh doanh.
- Giá trị chủ yếu đến từ yếu tố bạn không kiểm soát: chất lượng sản phẩm của khách, thị trường, đội bán hàng.
- Bạn mới vào nghề, chưa có kết quả cũ để chứng minh, khách khó tin vào lời hứa giá trị.
- Khách là cá nhân hoặc tổ chức phi lợi nhuận mà giá trị không quy ra tiền được rõ ràng.
- Thị trường có nhiều người làm tương tự với cách tính theo công, khách dễ so sánh trực tiếp.
Trong các trường hợp này, hiểu giá trị vẫn có ích: nó giúp bạn viết báo giá tập trung vào kết quả khách cần, dù giá vẫn tính theo công.
Trình bày báo giá theo giá trị và nhờ AI phản biện
Báo giá theo giá trị nên mở đầu bằng vấn đề của khách theo lời họ, rồi đến kết quả mong muốn, cách đo, phạm vi công việc, và cuối cùng mới là giá. Phần ước giá trị ghi rõ là ước tính dựa trên giả định do khách cung cấp, không phải cam kết. Tránh những câu như "đảm bảo tăng doanh thu"; thay bằng "mục tiêu là giảm thời gian xử lý đơn, đo bằng số giờ nhân viên ghi nhận trước và sau".
AI giúp được ở khâu chuẩn bị câu hỏi và phản biện phép tính. Câu lệnh mẫu: "Một xưởng nhỏ (thông tin đã che) có vấn đề hàng vỡ khi giao. Dưới đây là các số liệu giả định khách cung cấp và phép ước tiết kiệm của người làm dịch vụ. Hãy: một, kiểm tra phép tính; hai, chỉ ra giả định nào có thể đang lạc quan và vì sao; ba, đề xuất cách đo kết quả mà hai bên cùng kiểm được; bốn, viết lại phần ước giá trị bằng giọng thận trọng, không hứa kết quả."
AI có thể vô tình đẩy con số lên hoặc thêm lợi ích không có căn cứ, vì nó được huấn luyện để tỏ ra hữu ích. Đọc kỹ, bỏ mọi câu nghe như quảng cáo. Và không dán số liệu kinh doanh thật của khách nếu chưa được phép; dùng số làm tròn và bỏ tên.
Với dịch vụ có hợp đồng giá trị lớn, phần thưởng theo kết quả hoặc điều khoản trách nhiệm, nên có hợp đồng rõ ràng. Nếu cần khung pháp lý, có thể hỏi AI Cố Vấn hoặc luật sư trước khi gửi.
Câu hỏi thường gặp
Định giá theo giá trị có phải là lấy giá cao không?
Không hẳn. Đó là đặt giá theo kết quả cho khách, nên với việc có tác động lớn thì giá cao hơn tính theo công, nhưng khách vẫn giữ phần lớn lợi ích. Với việc tác động nhỏ, giá có thể gần bằng tính theo công.
Người mới làm có dùng cách này được không?
Được, nhưng khó hơn vì chưa có kết quả cũ để khách tin. Người mới nên bắt đầu bằng việc hỏi kỹ để hiểu giá trị, viết báo giá hướng vào kết quả, còn giá thì dựa trên công cộng một phần hợp lý.
Khách hỏi vì sao giá cao hơn số giờ bạn làm thì trả lời thế nào?
Nhắc lại vấn đề và kết quả khách đã nói, cho thấy giá chỉ là một phần nhỏ của khoản lợi họ ước tính. Nhấn mạnh rằng khách trả cho kết quả và kinh nghiệm giúp làm nhanh, không chỉ cho thời gian ngồi làm.
Có nên nhận phần trăm doanh thu tăng thêm thay cho phí cố định không?
Chỉ nên cân nhắc khi bạn kiểm soát được phần lớn kết quả và có cách đo minh bạch. Phần lớn trường hợp, phí cố định cộng một phần thưởng nhỏ theo chỉ số rõ ràng an toàn hơn cho cả hai bên.
Nếu sau khi làm, kết quả không như ước tính thì sao?
Vì báo giá đã ghi rõ là ước tính dựa trên giả định, bạn không chịu trách nhiệm cho kết quả ngoài phạm vi. Tuy vậy, nên cùng khách xem lại nguyên nhân, vì đó là cách giữ quan hệ và học cho lần sau.
AI có thể tính giá trị thay mình không?
AI kiểm phép tính và chỉ ra giả định yếu khá tốt, nhưng số liệu đầu vào phải từ khách và phần đánh giá cuối cùng là của bạn. Đừng dùng con số AI tự nghĩ ra làm cơ sở báo giá.